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蘇明:商業生態的最終是合夥共生

放大字體  縮小字體 發布日期:2016-01-28  來源:太陽能聯盟網  浏覽次數:443
核心提示:1月19日,以“共創·共享·共贏”爲主題的“2016年力諾瑞特合夥人營銷峰會”在濟南舉行,隆重發布“力諾瑞特合夥人戰略”。會後力諾瑞特總經理蘇明接受太陽界新聞社(太新社)記者專訪。
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1月19日,以“共創·共享·共贏”爲主題的“2016年力諾瑞特合夥人營銷峰會”在濟南舉行,隆重發布“力諾瑞特合夥人戰略”。會後力諾瑞特總經理蘇明接受太陽界新聞社(太新社)記者專訪。


 

政策利好 迎發展新契機

太新社:您好,蘇總!力諾瑞特在“2016合夥人營銷峰會”上開啓了合夥人戰略,這一戰略的源起是什麽?

蘇明:在2008年-2012年之間,太陽能光熱行業處于輝煌的巅峰階段,這期間産生了一大批思想開放、具備市場開拓力的優秀經銷商,他們尤其在太陽能與建築相結合應用方面做的非常好。但隨著2013年太陽能光熱下行趨勢,很多經銷商覺得該轉型了,甚至淨水等行業開始來挖商了。

經銷商是太陽能光熱行業一筆巨大的財富。如果企業不能給他們一條路,他們也只有另謀出路了。因此,力諾瑞特不能讓這些財富流失掉,應該與經銷商一起面對困境。雖然當前經濟形勢不樂觀,但縱觀全局,太陽能光熱産業的前景是不可限量的,處處呈現利好因素。

太新社:很多人都認爲太陽能光熱行業下滑,您卻認爲處處呈現利好因素,哪幾方面呢?

蘇明:首先環境方面,霧霾、空氣汙染等情況日益嚴重,太陽能等清潔能源産品的優勢突顯。從國家政策層面上,政府大的宏觀戰略中,發展核心都是把太陽能等新能源作爲重要的新興産業。從消費者層面,原來人們對霧霾汙染還能夠容忍,現在感覺忍不下去了。用戶的消費和應用理念都發生了改變,用節能産品不僅有益自己,還對整個環境有利,這是一種責任擔當。

在這種情況下,我又梳理了一下力諾瑞特的情況。我們有完整的光熱、光伏産業鏈,又有與上海交大共同研發的熱泵采暖等技術。結合整個形勢,只要不斷研發滿足用戶各種需求的産品,我們的産業和市場都是非常大的。


 

國家分布式發電補貼政策的出台,爲光伏産業釋放的能量非常大。但原有光伏企業都是出口,缺乏國內的營銷渠道,而光熱企業恰恰擁有這方面優勢。因此,給力諾瑞特這樣既有光伏生産背景,又有光熱渠道網絡的企業,帶來了發展契機。

面對分布式發電萬億級的市場,我們在想有沒有一種更好的方式運行,從而又能讓太陽能經銷商再看到希望,因此我們決定投入大量資金,打造力諾瑞特“合夥人”計劃。


 

合夥共贏  敬畏客戶

太新社:確實,您看到了各方面對太陽能行業的利好因素,力諾瑞特把握住了這次機遇。那麽,力諾瑞特合夥人計劃具體怎樣實施呢?

蘇明:我們把1500個力諾瑞特太陽能經銷商,經過標准制定、篩選、面談,邀請150人加入力諾瑞特區域合夥人隊伍。打造利益共同體,將力諾瑞特在經營模式、推廣方案、渠道資源等方面的優勢,與經銷商在當地的人脈資源、工程信息相結合,優勢互補,資源共享,共同開發當地市場、打造區域領導品牌。

在合夥人戰略實施期間,力諾瑞特將派駐運營副總,輔助合夥人經銷商完成運營管理、渠道開拓、項目開發和品牌建設等工作。


 

運營優秀的合夥人,力諾瑞特將有計劃反向收購部分股份,或共同投資注冊公司,雙方進行股份合作。力諾瑞特上市成功之後,將選擇優秀合夥人並購增發。運營規範的經銷商,力諾瑞特還將批量整合周邊區域,成立合作公司,引入第三方投資。成爲力諾瑞特合夥人的經銷商,還將得到力諾瑞特在市場廣告、裝修補貼、渠道激勵方面的支持。

太新社:力諾瑞特對合夥人的支持力度很大。據了解,“共創共享 共贏”是力諾瑞特合夥人計劃的核心,您是怎麽理解這三個關鍵詞的?

蘇明:我們看重合夥人對力諾瑞特的認同,具備共同創業、創新的精神。力諾瑞特希望通過與150個合夥人的合作,影響力諾瑞特更多的經銷商,加入合夥人計劃,共同把行業的新市場激發出來。

在這期間,力諾瑞特幫助經銷商,讓他們先贏。他們贏,就是力諾瑞特贏了。合作的核心就是共贏。原來企業與經銷商的關系是博弈,完全是一種買賣、管理的關系,現在企業向後退,讓利于經銷商,先把蛋糕做大,之後再投資,實現更大更高層次的共享,著眼于未來。這樣,企業與經銷商成爲利益共同體。

我認爲,商業生態的最終是合夥共生,即“共創共享 共贏”。當然,這些都是以用戶需求爲核心。


 

太新社:以用戶需求爲中心,在與合夥人的合作中,力諾瑞特也聽取合夥人對産品等方面的建議嗎?

蘇明:力諾瑞特與合夥人的溝通是完全開放的。合夥就是站在一起。合夥人與力諾瑞特站在了一起,成爲企業的一個部門,共同面對用戶。從我的從業經曆看,一定要從內心裏“敬畏用戶”。企業沒有用戶,一定是沒有滿足用戶需求的産品和方法。“用戶是上帝”不是口號。

現在,力諾瑞特合夥人計劃,包括組織架構的再造、職能的變革、産品創新,都是爲了滿足用戶的需求,並進一步創造用戶的需求。沒有成功的企業,只有時代的企業,跟上時代,抓住時代契機。
 
        把握時代,一起成長

太新社:作爲力諾瑞特,多年來在品牌、産品、團隊、文化等方面打造的基礎都比較好。您認爲合夥人戰略對于企業本身及行業有哪幾個方面的積極意義?

蘇明:第一方面,把力諾瑞特真正“以用戶爲中心”這一理念進一步夯實了;第二方面,改變了力諾瑞特與合夥人之間的關系,從一定程度上的博弈轉變爲與他們站在一起。通過合夥人,真正的了解市場和用戶,了解用戶需求。大家也看到了,今天上午簽約的合夥人有不少年輕人。年輕人的思維更開放,接受也比較快,所以我們更看重這點。

最重要的一點,是力諾瑞特與合夥人一起成長,更好的把握住時代,作用于力諾瑞特國際化發展。每一種模式都要適合行業形勢,適合企業自身情況,合夥人戰略是適合力諾瑞特發展的模式,如果能爲別的企業帶來啓示,當然更好。

太新社:目前,業界都很看好光伏分布式發電。這個市場真的很大嗎?

新能源發展,一開始是太陽能熱水器,讓人們回家就能洗熱水澡。後來的太陽能采暖是讓人們的生活更溫暖舒適,現在的分布式發電是讓人們賺錢。這種從消費到賺錢的轉變,更利于讓人們接受分布式發電。

在國外,德國、丹麥、日本的光伏分布發電應用都很普遍了。拿濟南來說,如果整個經十路兩側的企業屋頂都裝上光伏分布式發電,將節約多少電?尤其工業用電價格又貴。學校、賓館、政府辦公大樓、工礦企業都是太陽能分布發電的應用領域,市場之大,不容置疑。

 
關鍵詞: 力諾瑞特 蘇明

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